對話億超眼鏡李昌利：引領和變革 在線配鏡的O2O之路
發(fā)布時間：2013-07-17 新聞來源：A5站長網(wǎng)
O2O，全稱是Online to Offline，是一種由線上到線下的互聯(lián)網(wǎng)模式。簡單來講，O2O是將一些對線下依賴性較強的實際體驗和服務，與互聯(lián)網(wǎng)、電子商務相結合，讓互聯(lián)網(wǎng)平臺成為用戶了解、體驗服務的前端，最終服務的實現(xiàn)由實體店來達成。O2O出身于國外，近期在國外大紅大紫，隨著微信、微博等移動端社會化應用的發(fā)展，O2O模式被國內廣泛的看好。生鮮、訂餐、鮮花預訂等服務被認為能最先與O2O模式對接。但國內互聯(lián)網(wǎng)模仿較多，創(chuàng)新較少，也時常會刮浮夸之風。可以說O2O是未來互聯(lián)網(wǎng)的一大趨勢，但目前O2O的發(fā)展仍然面臨著一定的問題。試水O2O，不僅要引領行業(yè)的發(fā)展，做大做強自身，更需要更多的企業(yè)商家給這個行業(yè)帶來變革，促進整個行業(yè)的健康發(fā)展，共同挖掘市場潛力和用戶數(shù)據(jù)。
O2O的一端是企業(yè)商家，另一端是網(wǎng)民消費者。線上集客、線下盈利是O2O最容易實現(xiàn)的一種形式。O2O不僅要接地氣，挖掘本地用戶信息，更要做好企業(yè)商家的互聯(lián)網(wǎng)信息化的改革，并且能夠平衡線上流量和線下成本。眼鏡行業(yè)一直被認為是一個非標準化的行業(yè)，信息集中度較低、毛利率高、行業(yè)缺少標準和規(guī)范。驗光、測瞳距、鏡架鏡片的加工更是離不開線下。在其他傳統(tǒng)行業(yè)紛紛試水B2C、O2O等互聯(lián)網(wǎng)電商模式的時候，眼鏡行業(yè)卻稍微慢了一步。這并非眼鏡行業(yè)不適合拓展互聯(lián)網(wǎng)渠道，反而在線配鏡具備了相當條件的O2O基因。更多的原因是眼鏡消費群體對于配鏡驗光存在一定的誤區(qū)，眼鏡行業(yè)本身的保守思想也制約了在線配鏡的發(fā)展。今天A5站長網(wǎng)邀請了國內第一家嘗試在線配鏡的億超眼鏡（http://www.yichao.cn/）創(chuàng)始人李昌利，一起來探討眼鏡O2O今后的發(fā)展。
作為一個賣眼鏡起家的臺州人，李昌利有著浙商天生具備的商業(yè)頭腦和吃苦耐勞的勤奮精神。1999年開始接觸線下眼鏡行業(yè)，2005年開設國內第一家在線配鏡的眼鏡B2C商城億超眼鏡。在杭州起家的李昌利，一開始條件也十分艱苦，但是幾年線下經驗也為億超眼鏡的O2O之路打下了堅實的基礎。目前億超眼鏡已經開拓了一條線上購買，線下驗光的在線配鏡模式，并在全國主要城市開設了八家門店，為用戶提供體驗服務。作為全國十大最具影響力的品牌，億超一直堅持做善良的人，創(chuàng)善良的企業(yè)，并堅持引領眼鏡行業(yè)發(fā)展與變革。是什么讓億超能夠成為在線配鏡的領先者，甚至寶島、大明等傳統(tǒng)眼鏡行業(yè)巨頭在眼鏡O2O都要對億超甘拜下風。本期就讓李昌利分享一下他的創(chuàng)業(yè)干貨。
億超眼鏡創(chuàng)始人李昌利
一、李總你好，希望能先做個自我介紹。當初是出于什么樣的契機讓你投身眼鏡行業(yè)，是否與浙江傳統(tǒng)的民營經濟環(huán)境有關系?
我16歲進入眼鏡行業(yè)，當初因為我的家鄉(xiāng)臺州很多人創(chuàng)業(yè)都是以賣眼鏡為主。我開過眼鏡店，也在街上擺過攤。20歲左右離開眼鏡行業(yè)做了其他行業(yè)，結果30歲又重回眼鏡行業(yè)。1999年那時互聯(lián)網(wǎng)剛剛起步，當時跟國內最早的B2C8848建立了合作，入駐他們的平臺。那時也租過空間建立過靜態(tài)頁面賣眼鏡，賣過電腦護目鏡、電腦近視護目鏡。當時以嘗試為主，也干了兩三年，每年也能賺幾萬塊錢。當時做這個很了不起，物流和支付都不成熟，后來感覺互聯(lián)網(wǎng)時機還未到，又轉到服務業(yè)干了五年。到了2005年，感覺電子商務發(fā)展時機已經開始成熟，可以卷土重來，也感覺這輩子就是從事眼鏡行業(yè)的命了，20歲干，30歲干，將近40歲又回來干。感覺是上天安排給我的任務就是要我做眼鏡行業(yè)。16歲抓在手上干，20歲開眼鏡店干，30歲在網(wǎng)絡上干，現(xiàn)在是正式的通過電商在干。億超從05年到現(xiàn)在也有8年了，也是網(wǎng)絡上第一家從事在線配鏡的網(wǎng)站。
因為中國眼鏡零式行業(yè)80%都來自浙江臺州和溫州，所以說民營經濟的環(huán)境給我了我一些影響。我在這個行業(yè)斷斷續(xù)續(xù)進來離開，后來又回到眼鏡行業(yè)主要是對行業(yè)比較熟悉，有一定人脈，傳統(tǒng)眼鏡零售行業(yè)比較草根，是拼膽量的行業(yè)，未來，眼鏡行業(yè)將不是拼膽量的行業(yè)，是拼智慧拼技術。這也是億超建立遠大夢想的基礎。
二、我們都知道浙江是傳統(tǒng)眼鏡行業(yè)的發(fā)達地區(qū)，對于傳統(tǒng)眼鏡行業(yè)，你一定有獨到的見解和認識。能否談下目前傳統(tǒng)眼鏡行業(yè)的發(fā)展狀況。
國內大概分這幾類：第一類，全國性連鎖。只有一家叫臺灣寶島。大部門眼鏡店都是加盟為主，全國性品牌屈指可數(shù)。全國各地都有自己屬地的眼鏡店，這種模式已經有幾十年。如果沒有電子商務，模式很難撼動。但是因為有了電子商務，這個行業(yè)已經在松動。說實話，全國各地的眼鏡店老板當初跟我一樣也是背井離鄉(xiāng)，文化不高，憑借一腔膽量在全國各地闖蕩，經過激烈競爭在當?shù)亓⒆�，也很了不起。電子商務來臨后，他們遇到的瓶頸已經很巨大。我對傳統(tǒng)眼鏡行業(yè)分析，目前存在很大的問題。運營成本昂貴、受房租、裝修、經營面積、必須黃金地段、消費頻率等等因素所制約。未來這種格局將改變，傳統(tǒng)優(yōu)勢慢慢削弱。不改變思維，將無法在后續(xù)發(fā)展中成長，這是我對傳統(tǒng)眼鏡行業(yè)的了解判斷。
三、聽說你是99年開始接觸眼鏡行業(yè)，2000年就開始在網(wǎng)上賣眼鏡。當時的線下和線上環(huán)境和現(xiàn)在有什么不同。
第一、一直以來線下眼鏡店都被媒體扣上了暴利的帽子。主要因為線上很多信息都很透明，但線下不透明。線上買眼鏡，會以銷售導向告訴你買眼鏡是怎么回事。線下的話對眼鏡的材料、功能、價格介紹可能不那么完整。所以很多用戶戴了幾十年眼鏡都不了解眼鏡行業(yè)。這就是目前傳統(tǒng)眼鏡行業(yè)的嚴重弊端，但線上完全可以通過圖文并茂、知識傳播得到行業(yè)的知識。第二、是個便捷性的問題。在線下選擇款式不能各家眼鏡店對比。線上的話，可以同時打開好幾個網(wǎng)站比較做工、品牌。第三，線下的運營成本很高，如果降低價格可能很難生存。但線上的話面向全國銷售，不受地域限制，有無限的想象空間。線下的話，兩公里以外的顧客都很難輻射。兩公里內也可能有十幾家眼鏡店。所以從輻射人群、價格、品牌傳播、價格、便捷性、顧客自由度，成本一比較，線上線下天壤之別。
四、20005年，億超誕生了。你也算是接觸互聯(lián)網(wǎng)比較早的一代人，之所以選擇在線配鏡這條路，當初是看到了哪些優(yōu)勢。
當初05年創(chuàng)辦億超，遇到很大的挑戰(zhàn)，因為沒有任何一個榜樣。但我認為只要是對顧客有利的事，都可以嘗試去做。當初看到的優(yōu)勢：一、我們先做，在顧客心中切入點比較容易。二、我們先做，門檻較低，有機會嘗試。如果現(xiàn)在想做，沒有決心，沒有資源將很難做。這就是優(yōu)勝劣汰，好的一面壞的一面都有。也有很多企業(yè)倒下了，但他們也對這個行業(yè)做了很多貢獻。這是我看到的一些優(yōu)勢。
五、當初創(chuàng)業(yè)遇到了哪些困難?能否分享一下?
創(chuàng)業(yè)確實非常艱難，這里遇到了大致以下幾個問題：一、采購貨源遇到瓶頸。人家說我在網(wǎng)上做是價格搗亂，不給我們解釋機會，不提供貨源給我們，供應商對互聯(lián)網(wǎng)的模式不屑一顧。二，一些品牌的東西想整合進來，但他們認為我們銷量不高，網(wǎng)上配鏡起不來。認為服務、在線驗光很難做，我們什么都不懂。各種打擊都有，有客氣的也有不客氣的，反正就是認為我們起不來。酸甜苦辣，遇到方方面面的問題。所以我認為創(chuàng)業(yè)最重要的是不要管別人怎么說，對自己的夢想不要放棄。
六、那目前億超的發(fā)展狀況如何?團隊人數(shù)、門店情況、供應鏈的發(fā)展怎么樣?
應該說這幾年，05年-09年，電子商務不是很成熟，采用的是放養(yǎng)式經營模式。09年以后網(wǎng)購開始成熟，我們就開始全心全意做這個事情。這幾年發(fā)展有目共睹，至少目前全國眼鏡行業(yè)乃至世界最大的眼鏡公司都對我們有接觸和關注。很多都認為我們是未來在線配鏡的一匹黑馬，從服務等各方面對比優(yōu)勢非常巨大。團隊人數(shù)我們現(xiàn)在有一百多人。門店情況，今年重點布局。目前在杭州布局四個門店，經營狀況、顧客反饋的價格、服務滿意度都非常好，積累了一定的口碑。
由于億超的發(fā)展，10年開始供應商開始從原來的拒絕到現(xiàn)在的主動擁抱，主動跟我們尋求合作，這也是億超經營擴大的結果。目前跟我們合作的也有很多知名的品牌。我們鏡架都是從深圳下單，因為深圳是世界最大的眼鏡工廠。現(xiàn)在不是他們想跟我們合作就可以合作，我們也會選擇符合公司發(fā)展的品牌合作。所以三十年河東三十年河西，公司強大了，就可以自主選擇。從鏡片到鏡架，人員、技術和設備，現(xiàn)在億超都具備了相當?shù)膶嵙�，現(xiàn)在億超整合的也基本是行業(yè)的佼佼者，很多品牌商家也了解到在線配鏡這樣的模式今后的前景。
杭州的門店建立后，通過三年的沉淀各方面都非常理想。12年嘗試了在寧波和上海設置實體店為當?shù)鼐W(wǎng)民提供驗光服務和眼鏡產品。今年又在廣州、深圳、北京、南京開了實體店。億超戰(zhàn)略很清晰，就是把標準化的實體店復制到全國電商發(fā)達城市，讓顧客享受到網(wǎng)上的價格、線下的服務。這就是最近很火的O2O模式在眼鏡行業(yè)的嘗試。門店建設上有硬件標準化、軟件標準化，建立了一系列的體系保證門店不折不扣執(zhí)行公司政府服務每個區(qū)域的顧客。
億超體驗店的配鏡環(huán)境
七、億超線下驗光體驗服務都有哪些特色?
這確實跟傳統(tǒng)眼鏡店有很多不同。傳統(tǒng)眼鏡店，你一進去，服務員圍著你轉，直到你臉紅為止。用柜臺的形式讓你挑選，讓服務員給你服務，拿多了難為情，拿少了不滿意。店家和顧客間存在不平衡。我們的裝修休閑不豪華，重要的是產品做好。我們是開放是服務，顧客自助自由選擇，我們不干擾，需要服務再第一時間解決服務。柜臺也是開放的，隨便挑選，不受限制。我們的設備、技術人員都很專業(yè)，有深厚的理論基礎，設備也是業(yè)內領先。我們也改變了配鏡的模式，傳統(tǒng)的眼鏡店拿拿一副眼鏡架挑好了再驗光，再推薦眼鏡片。鏡架、鏡片拆開定價，就有利潤的空間。而我們億超是整副眼鏡配好，所有的眼鏡配置不浪費，因為國內有超過3億的近視群體，90%度數(shù)不超過600。所以我們的眼鏡配置不浪費，所有眼鏡都配置1.61非球面鏡片，都來自明月、天鴻。整付眼鏡的價格主要有199、299、399幾個價格，相當于一副鏡架的價格，之所以能有這樣的價格，是我們跟上游供應商達成了戰(zhàn)略的合作。
上游供應商愿意支持我們推動行業(yè)變革，就像1.61非球面鏡片，一般市場價格都要300一副，我們跟上游達成合作，就免費提供給顧客，很多顧客簡直不敢相信這樣的價格。我們還有一個承諾，凡是在億超配鏡，一年內無條件質保。這幾點，傳統(tǒng)眼鏡店是做不到的。
關于門店的成本，我們把門店也設置在商業(yè)繁華區(qū)，但我們都是放在寫字樓里為主，因為同樣一百平方，放在一樓門店，可能一年需要60萬，我們放在樓上可能只要10萬。我們億超將門店放到寫字樓上，其他都跟線下眼鏡店區(qū)位優(yōu)勢相同，但這下就節(jié)約了50的成本。我們有能力降低成本服務消費者。另外傳統(tǒng)眼鏡店賣品牌商的產品，自然成本會較高，我們億超提倡的是M2C，就是直接讓廠家通過億超平臺銷售給消費者，省去了一大部分的費用。這就是我們的特色。
八、09年億超在淘寶商城也就是天貓商城建立了旗艦店，目前天貓商城上的眼鏡B2C發(fā)展情況如何?
09年我們?yōu)榱擞想娚贪l(fā)展，建立了天貓旗艦店。我們也在積極培育網(wǎng)民如何網(wǎng)上配鏡的知識傳播，跟顧客互動，收集顧客需求。設置了各種模塊在天貓里進行網(wǎng)絡配鏡，目前我們是網(wǎng)絡配鏡第一品牌，信譽度也是最高的。目前在天貓，億超眼鏡的發(fā)展還是不錯的，后來的很多競爭者都在研究我們，畢竟我們是拓荒者。不管是大賣家，還是網(wǎng)上新的商家，都在盯著我們，研究我們的模式。
九、社會上一直認為眼鏡是非標準化的，難以制定行業(yè)規(guī)范，也難以發(fā)展線上業(yè)務，這是否是一個誤區(qū)?
眼鏡非標準化是有一定的誤區(qū)，與傳統(tǒng)發(fā)展思維有關。眼鏡是有標準化的，只不過消費者不知道。度數(shù)有國家標準，其實鏡架也有國家標準，有自己的尺碼。鏡腿長度，鼻梁寬度，鏡框的高度都是有標準的。但為什么顧客不知道，就因為傳統(tǒng)行業(yè)沒有人去介紹，很多人戴了一輩子眼鏡都不知道這些，這制約了眼鏡行業(yè)的發(fā)展。當現(xiàn)在當你知道了這些，就不會擔心在網(wǎng)上買眼鏡有什么不方便，我們也在通過各種途徑宣傳眼鏡是有標準的。
十、億超眼鏡的重復購買率是否比傳統(tǒng)行業(yè)要高?
我們有一項調查，現(xiàn)在用戶一年之內重復購買率是28%，傳統(tǒng)眼鏡店沒有這么高，這跟我們的價格和服務有很大關系。價格低了，把眼鏡當消費品，重復購買率就會遠遠高于傳統(tǒng)行業(yè)好幾倍。顧客滿意度也達到了98.64%
十一、眼鏡的毛利率較高，是否意味著眼鏡是一個暴利行業(yè)?
我之前也回應了一些媒體不顧行業(yè)事實的報道。這個暴利一詞非常不準確，我看了很多媒體的報道，每隔幾年，都會有媒體關于眼鏡暴利的不實報道，大多數(shù)都是移花接木，沒有科學的依據(jù)的，根本不了解行業(yè)來龍去脈。作為一個媒體，了解客觀事實是必要的。眼鏡行業(yè)是開放的，而且是小眾行業(yè)。依靠報道的說法，往往會把一個非常低劣的眼鏡跟品牌眼鏡對比，這種對比本身就不科學，也誤導了消費者。
應該說這個行業(yè)，既然像報道的那樣暴利，為什么這些媒體不去投資不讓自己的親戚去做。為什么沒有考慮運營本身的成本，眼鏡行業(yè)本身是很高尚的，給人們帶來光明的行業(yè)，為什么可愛的一面他們沒有去報道。理發(fā)也好，抽煙也好、化妝也好，一年的消費是多少，眼鏡是多少。但你離開眼鏡寸步難行，離開其他的都可以。眼鏡行業(yè)免費給你驗光、提供服務，這些正能量的東西都沒有去報道，去報道暴利是不客觀的，不負責任的，只是為了吸引眼球。
我們也承認傳統(tǒng)眼鏡行業(yè)有魚目混珠的問題，但各行各業(yè)也都有這樣的事情。這個行業(yè)也由于不透明，誤會越來越深。眼鏡是否是真暴利，實際去調查一下才有發(fā)言權。
十二、對于眼鏡的品牌和質量管控，億超是怎么做的?
這一點我們目標很清晰，對品牌維護，我們始終在服務上實實在在將心比心，從品質上從上游開始管控，選擇專業(yè)的供應商。比如現(xiàn)在很多供應商會生產很多種類的眼鏡，比如板材、純鈦，而我們在選擇的時候，就找專業(yè)生產某個種類的供應商。綜合生產眼鏡的我們已經淘汰了，因為綜合類型永遠比不過專業(yè)生產。第二個選擇，我們對工廠的要求也很高。對工人的素質、品檢、淘汰率，我們的要求都比同行高1-2倍。他們在工廠品檢，我們億超又要品檢，到消費者那里還要再品檢一次，層層把關，從源頭和內部對品牌質量進行維護，非常健康的在發(fā)展。
十三、此前曾經爆出一些知名品牌的日系品牌眼鏡，其實是“假洋鬼子”，這是否是普遍現(xiàn)象。
我想，這個就不要點名了，不太好�，F(xiàn)在確實國內存在這種情況，所謂A貨、尾貨都是掛羊頭賣狗肉，這個不光是眼鏡行業(yè)，其他行業(yè)都一樣，都有大量的山寨東西，直接說就是傍大款。比如香港金利來，其實很多消費者不知道，香港金利來是一個公司，金利來又是一個產品的商標。像美國蘋果，法國蘋果，法國鱷魚、都不是正品，這些都是山寨產品。這幾年，國家工商局也在打擊。這個現(xiàn)象眼鏡行業(yè)確實有，其他行業(yè)也有。所以，希望消費者擦亮眼睛，不要盲目推崇，要相信中國自身的品牌也能做好。
十四、億超在建設網(wǎng)站中都遇到了哪些問題，都是如何推廣的?
這個確實吃過不少苦頭，從獨立B2C開始已經有8年。我相信，從05年開始建立的獨立B2C90%已經倒閉了，活下來的不多。從資金、推廣、運營都有很多的苦難。我們億超也在不斷挑戰(zhàn)自我，一步一步耕耘。建立網(wǎng)站是一場馬拉松，慢慢推進中也遇到很多問題。推廣也是seo、sem、cps、顧客傳播都在做，但是大部分公司盲目樂觀，燒錢，把公司搞死了。線下我們也在跟學�；�、敬老院公益，給老年人贈送老花鏡，在地方論壇贊助做一些活動。
十五、你怎么看待目前的O2O，眼鏡行業(yè)如何做好線上和線下的銜接，并讓用戶接受認可。
O2O這兩年很熱，但真正做好的很少。億超也在做O2O，我認為未來O2O的主流方向不容置疑，但能不能做好就看公司的運營水平了。O2O要一分為二的看，一方面確實打通了線上線下，給用戶帶來了便捷。但并不是無所不能。另外的一個問題也冒了出來，如何保證價格統(tǒng)一性，如何讓用戶便捷的得到你的服務，你的管理，你的標準化體系，你的服務體系，你的反應速度，你的系統(tǒng)管理，如果這些東西做不到，O2O很難成功。所以億超這幾年都在幕后做了很多工作，從系統(tǒng)管理、調撥服務，培訓，標準化等一系列問題都解決好了，才有了用戶的認可。表面看O2O很簡單，實際要做很多工作，億超已經默默干了三年。
十六、 億超的企業(yè)文化和團隊培養(yǎng)上有什么特色?
我們的企業(yè)文化分三塊，一是價值觀，倡導有夢想的人，誠信、激情、永不放棄，價值觀考核很嚴格。二、制度化建設，人性化溝通。制度有不完善的地方，有人性化溝通。三、隊伍的成長。有幫帶的形式，分享的形式，一級帶一級、讓員工感覺到可以學到真本事，又能實現(xiàn)夢想�？冃w系和淘汰體系都很完善，以結果為導向，沒有結果的不行。有結果就有功勞，苦勞我認可，但無法做出更大的貢獻是不能接受的。這就是我們的公司文化，推動我們穩(wěn)定前進。
億超團隊
十七、從跟李總的談話也可以看出李總是一個性情中人，嫉惡如仇，真心希望眼鏡行業(yè)健康發(fā)展。最后對于整個眼鏡行業(yè)都有哪些建議?
我們希望從事眼鏡行業(yè)包括傳統(tǒng)和網(wǎng)絡都是一家人，目標都是一樣的。有五個有利于，第一是有利于社會近視人群解決光明問題。第二做有利于讓消費者接受的性價比產品。第三有利于行業(yè)健康發(fā)展。第四，有利于內部員工成長夢想實現(xiàn)。第五，有利于公司發(fā)展和股東回報。圍繞這五個有利于所有人一起努力，相信眼鏡行業(yè)一定是個陽光行業(yè)，受人尊敬的行業(yè)。
結語：感謝李總帶來的精彩分享，干貨很多，能讓很多對在線配鏡行業(yè)不了解的人茅塞頓開，也讓我們看到了在線配鏡行業(yè)的未來，看到了O2O模式新的嘗試。確實，在線配鏡O2O這個行業(yè)，不僅要有有超群的企業(yè)引領發(fā)展，更需要更多的企業(yè)站出來，打破傳統(tǒng)的瓶頸，敢于挑戰(zhàn)權威，引導整個行業(yè)健康發(fā)展。希望能有更多的在線配鏡平臺像億超這樣，讓我們改變對傳統(tǒng)眼鏡行業(yè)的一些認識，期待在線配鏡帶來的新氣象。
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