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客戶經(jīng)理賈自軍的銷售人生

廣東一舟電纜有限公司客戶經(jīng)理賈自軍

2011-05-19 閱讀(101812)| 評(píng)論(14)

編者導(dǎo)語:

銷售,最簡單的理解就是從商品或服務(wù)到貨幣的驚險(xiǎn)一躍,通俗的說就是賣東西。銷售決無一般人心中低下,更無一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗(yàn)和生存方式,銷售可以是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難工作,也可以是一項(xiàng)報(bào)酬率最低的輕松工作。你的行動(dòng)決定了你的報(bào)酬。 銷售其實(shí)有時(shí)也很簡單,就是你要夠勤奮、有勇氣,夠?qū)I(yè),有品質(zhì),成功近在咫尺。但是想要成功就要付出,做銷售也有很多不為人知的艱辛:每天不停穿梭于城市之間,忙碌于一個(gè)接著一個(gè)的客戶。很多時(shí)候一天都喝不上一口水,吃不上一頓正餐,甚至十來個(gè)小時(shí)不上一次廁所,因?yàn)樵诨疖嚿虾痛蟀蜕,你根本不可能離開你的東西……

    人生,在時(shí)間的長河里無聲地流淌著。當(dāng)年,那個(gè)稚氣未脫的青年,現(xiàn)在已經(jīng)成家立業(yè)。從業(yè)務(wù)員到客戶經(jīng)理;從三個(gè)月沒有出過一個(gè)單到每年有幾百萬的固定訂單;從走進(jìn)社會(huì)時(shí)的兩手空空到今日的豐衣足食,銷售伴隨和改變了他的人生。


 


    他叫賈自軍,一個(gè)來自河南的八零后,憑著一股子拼命三郎式的干勁,在電纜行業(yè)銷售中不斷地摸爬滾打,憑著出眾的產(chǎn)品知識(shí)及推銷能力現(xiàn)在已經(jīng)是廣東一舟電纜有限公司的客戶經(jīng)理。


    出身于農(nóng)村的賈自軍不到二十歲,便離開家鄉(xiāng),懷揣著美好的夢(mèng)想南下廣州闖天下。然而對(duì)于這個(gè)涉世未深的青年來說,背井離鄉(xiāng)一切都是那么的困難。


    初到廣州,他感覺茫茫的人流快要將自己淹沒,渺小的自己找不到依托,孤獨(dú)和對(duì)將來的未知像陰霾一樣籠罩著自己,他試圖在這個(gè)新的城市中尋找屬于自己的突破口。


    離開家鄉(xiāng)的這幾年,從文員、快遞員到個(gè)體戶,賈自軍經(jīng)歷了多次職業(yè)的選擇和轉(zhuǎn)變。不知道為什么,他總是不能有所突破,感覺自己雖然有干勁,但是總找不到發(fā)揮的平臺(tái)。對(duì)于這種壯志難酬的情形,他陷入了沉思。


    做文員和個(gè)體戶的這些職業(yè)經(jīng)歷讓他都有不同程度地和各種銷售人員打交道,他發(fā)現(xiàn)不同銷售人員的閱歷和為人處世都不同,從而最終做事的結(jié)果也就相差極大。從這些方面分析,他感覺銷售人員是一個(gè)很具有挑戰(zhàn)性的角色,做得好不好不僅和自己的付出有關(guān),還和自己做事的方法方式有關(guān)。 


    而賈自軍的性格喜歡富有挑戰(zhàn)性的工作,越是困難的事情,他越愿意去挑戰(zhàn)。經(jīng)過深思熟慮后,他做出了較為適合的選擇,將自己人生的職業(yè)最終定位在銷售。


    或許是骨子里的那股不服輸?shù)木,賈自軍認(rèn)準(zhǔn)了銷售這個(gè)職業(yè),從此,在廣州的銷售大軍中,多了一個(gè)為了夢(mèng)想四處奔波的青年。


    2007年11月寧波一舟投資集團(tuán)在廣州建立分公司——廣東一舟電纜有限公司時(shí),賈自軍抓住了機(jī)遇,在公司準(zhǔn)備投產(chǎn)時(shí),他選擇了在廣東一舟電纜有限公司銷售線纜。


    萬事開頭難,剛開始的時(shí)候,他和大多數(shù)新業(yè)務(wù)員一樣,對(duì)于銷售的方法,銷售的策略,銷售的途徑,一無所知。


    但是他有兩個(gè)突出的優(yōu)點(diǎn),一個(gè)是銷售熱情,他對(duì)于所有潛在客戶都是懷揣希望,他一個(gè)個(gè)地去接觸,去認(rèn)識(shí),去熟悉,沒有畏懼,沒有膽怯,工作起來干勁十足。針對(duì)本公司的產(chǎn)品,他從質(zhì)量、價(jià)格、種類、包裝、運(yùn)輸?shù)确矫娌粩嗟膶W(xué)習(xí),再將產(chǎn)品與其他的品牌做比較,一步一個(gè)腳印地穩(wěn)步邁進(jìn),從智能社區(qū)、教育、金融、政府、體育會(huì)展、醫(yī)療衛(wèi)生,到軍隊(duì)、電力、機(jī)場(chǎng)、工商稅務(wù)、星級(jí)酒店;從工業(yè)園區(qū)、運(yùn)營商、工礦企業(yè),到商貿(mào)寫字樓、道路交通,凡是電線電纜可以涉及到的地方,幾乎都會(huì)看到他的身影。


    另一個(gè)就是銷售毅力,這個(gè)是銷售人員比常人更能去體會(huì)的,為了跑一個(gè)項(xiàng)目,經(jīng)常是一天幾趟往返于公司和工地之間。還記得剛開始的時(shí)候,他和幾個(gè)同事為了一個(gè)項(xiàng)目,從廣州到東莞,從東莞到深圳,來來回回地穿梭。顧不上旅途的疲憊,下車后馬上就投入緊張的工作狀態(tài),到現(xiàn)場(chǎng)見客戶,推銷產(chǎn)品,核算價(jià)格等等……這樣辛苦了三四個(gè)月,結(jié)果還是沒有說動(dòng)客戶,最后經(jīng)過了解,客戶所作項(xiàng)目建設(shè)要求和審查要求都不高,預(yù)算不多,沒有辦法采用一舟的產(chǎn)品。


    這個(gè)事情給了賈自軍不小的教訓(xùn),從此以后,他對(duì)于客戶的選擇有了清晰明確的認(rèn)識(shí)。成功總是垂青于有毅力的人。在他不斷嘗試,不斷總結(jié)之后,他開始能夠找到合適的項(xiàng)目,通過正確的方法方式,將一舟產(chǎn)品推銷出去。


    從沒有訂單到一張訂單幾千塊錢,再到一張訂單幾十萬,賈自軍付出了很多,其中的艱辛也是外行人難以體會(huì)的。


    在一舟的這四年期間,奇跡伴隨著他一個(gè)個(gè)地出現(xiàn),奇跡的背后同時(shí)印證了“天將降大任于斯人也,必先苦其心志,勞其筋骨,餓其體膚,空乏其身……”這句古語。


    他經(jīng)常在晚上坐火車,為的是趕在早上八點(diǎn)去見他的第一個(gè)客戶,在這個(gè)城市忙碌到下午最后一個(gè)客戶下班,然后在晚上趕往下一個(gè)城市,準(zhǔn)備第二天見下一撥客戶。提著笨重的手提電腦,帶著大堆的樣本,在城市間穿梭。幾年下來,他發(fā)現(xiàn)自己可以一天不喝水,一天不吃一頓正餐,甚至十來個(gè)小時(shí)不上一次廁所……為了說服一個(gè)大客戶,他上午去了下午再去,面對(duì)拒絕,連續(xù)一個(gè)月不退縮,直到拿到定單。


    差不多一個(gè)月有兩百多個(gè)小時(shí)都是在往返于客戶和公司之間的大巴、公交車和地鐵上度過的。兩百多個(gè)小時(shí)是一個(gè)什么樣的概念,差不多一天有六個(gè)小時(shí)是在車上度過的。即使有座位也是很辛苦的,何況是在地鐵和公交車上,沒有座位是很經(jīng)常的事。


    有時(shí)從地鐵和公交車下車后距離項(xiàng)目所在的工地還有比較遠(yuǎn)的路程,必須步行來回穿梭。特別是遇上酷暑難耐的三伏天,頂著烈日趕路,被汗水沁濕的衣服一整天幾乎都沒干過,有時(shí)連水都喝不上一口,堅(jiān)持一天下來,全身發(fā)軟真的感覺腿腳仿佛灌了鉛一樣,抬都不想抬。


    而賈自軍干起來好像有使不完的勁;氐焦具要將會(huì)見客戶時(shí)提到的情況詳細(xì)記錄下來,關(guān)于客戶有什么疑問,什么要求,希望采用的數(shù)量,價(jià)格等情況進(jìn)行記錄。接著還要準(zhǔn)備第二天會(huì)見客戶的相關(guān)資料,常常工作到半夜。第二天又要早早開始新一天的奔波。日復(fù)一日地忙碌著,雖然很累卻沒有抱怨,雖然并不是每天都有新的訂單,但在賈自軍的心里,明天又是新的一天,希望時(shí)刻都會(huì)出現(xiàn)。


    “將公司的事情當(dāng)做自己的事情。”這是他經(jīng)常說的一句話,他自己確實(shí)也是這樣做到的。這不僅是他的銷售策略,同時(shí)也是他的工作態(tài)度。


     記得有一次,給新來的業(yè)務(wù)員培訓(xùn)的時(shí)候,賈自軍說:“首先,我想告訴大家一句話,‘將公司的事情當(dāng)做自己的事情’,就是說我們要樹立一種強(qiáng)烈的主人翁意識(shí),只有做到我不是為了公司和領(lǐng)導(dǎo)而銷售,而是為了我的夢(mèng)想和我能夠過上更好的生活而去銷售。”


    新來的業(yè)務(wù)員小李說:“我們來打工就是考慮提成和獎(jiǎng)金的。不應(yīng)該是這樣嗎,賈經(jīng)理?”


    賈自軍回答說:“也對(duì),也不對(duì)。做銷售的一般都會(huì)思考:銷售多少量,能夠拿到多少提成,或者可以拿到多少獎(jiǎng)金。但是,必須要知道,個(gè)人得失與公司效益密切相關(guān)。我們應(yīng)該清楚地意識(shí)到我們必須將公司的產(chǎn)品賣出去,我們的企業(yè)才能夠持續(xù)的發(fā)展。只有這樣,在與公司共同發(fā)展的過程當(dāng)中,我們才能不斷地得到提升,我們的價(jià)值才能得到體現(xiàn)……”大家聽了,有了新的認(rèn)識(shí)和理解。


   “將公司的事情當(dāng)做自己的事情。”使得他在工作中更加得心應(yīng)手,在與客戶的溝通過程中有種勇往直前的勇氣,在推銷產(chǎn)品的時(shí)候底氣更足,同時(shí)也讓他得到了許多意想不到的收獲。


    做業(yè)務(wù)有很多的技巧,可是缺少了人性的光輝,就算你可以接到幾個(gè)訂單,但是你除了要付出更大成本外,同時(shí)你會(huì)逐漸表現(xiàn)出對(duì)工作的厭倦和疲憊。所以在技巧之外,賈自軍同樣重視個(gè)人品質(zhì)和工作細(xì)節(jié)。


    出身農(nóng)村的他為人淳樸、熱心,對(duì)待周圍所有的同事和客戶都很真誠,公司的每個(gè)員工無論什么時(shí)候見到他都是一張熱情的笑臉。見到同事,他會(huì)從口袋掏出煙來遞給大家,無論是公司總經(jīng)理還是車間員工、公司保安。可以體會(huì)到這不是一種巴結(jié)也不是一種討好,而是一種為人真誠的體現(xiàn)。和他談話能感受到一種如沐春風(fēng)的感覺,讓人覺得舒服和溫暖。


    賈自軍是很注重細(xì)節(jié)的一個(gè)人。在銷售部辦事處,大家不用擔(dān)心沒有杯子喝水。有一次,他去拜訪一個(gè)客戶,正好趕上客戶那里的杯子用完了,客戶說好給他倒茶的,但是眼下沒有杯子,只好作罷;厝ズ螅Z自軍就把它記在心里,時(shí)不時(shí)看看辦事處的杯子夠不夠用,茶葉有沒有。如果不夠,他就會(huì)自掏腰包到商店購買。他說這雖然是一個(gè)小方面,但是細(xì)節(jié)決定成敗。倘若,客戶到了銷售部辦事處,連杯茶水都沒有的喝。很可能會(huì)影響一舟品牌在客戶心中的形象,一傳十十傳百,這樣的損失是不可小視的。這樣一個(gè)細(xì)節(jié),可以看出賈自軍確實(shí)把公司的事情和自己密切地聯(lián)系在一起。


    在做業(yè)務(wù)的過程中,他從不放過任何一個(gè)細(xì)節(jié),任何一個(gè)機(jī)會(huì),把每一件事情都盡可能地做得更加嚴(yán)謹(jǐn)。


 

    抓牢固定客戶,爭取當(dāng)前客戶,挖掘潛在客戶。除了閑暇時(shí)分陪陪家人,其余大部分時(shí)間,賈自軍都在銷售上奔波。無論是走過的路程,灑下的汗水,還是付出的時(shí)間和精力,他都成為公司同事們學(xué)習(xí)的榜樣。


    當(dāng)年的壯志難酬的青年,已經(jīng)成為每年有幾百萬固定訂單的客戶經(jīng)理。事業(yè)已經(jīng)有了不小的成就。生活上,妻子美麗動(dòng)人、溫柔賢惠,女兒乖巧、聽話,愜意的家庭讓人羨慕。按理說,賈自軍現(xiàn)在可以生活得輕松,悠閑。而他卻說:“堅(jiān)持不懈,持之以恒是銷售業(yè)務(wù)能夠不斷獲得突破的關(guān)鍵。”

                                                                                                                                                                         人物素材由廣東一舟電纜有限公司高旭陽提供

來源:一覽英才網(wǎng)   編輯:唐瑩馨  標(biāo)簽: 客戶經(jīng)理  電氣電力  銷售 
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